Leads generieren
Lead Marketing für kleine und mittelständische Unternehmen
Performance im Marketing
In den letzten Jahren hat der Druck auf das Marketing deutlich zugenommen und ein grosser Teil des Sales Funnels hat sich mit den Ansprüchen an das Marketing vermischt. Die Rede ist nicht mehr nur noch von Lead Marketing, sondern von qualifizierten Marketing Leads. homo digitalis unterstützt Dich beim Lead Marketing im B2B Umfeld. Ich empfehle auch immer, die Sales Kollegen hier mit einzubeziehen. Denn die Zeiten sind vorbei, in denen ihnen das Marketing nur „den Knochen vor die Höhle legen kann“. Beide Bereiche müssen symbiotisch zusammenarbeiten.
Die richtige Herangehensweise sowie die Medien, Botschaften und Kanäle sind stark abhängig von Euren Zielen, Produkten oder Dienstleistungen und dem Verhalten Eurer Zielgruppen und Mitbewerber. Es kann sein, dass eine gebündelte Lead Kampagne die richtige Herangehensweise ist oder aber kontinuierliche Aktivitäten mehr Sinn machen, um Sichtbarkeit und stete Lead-Einnahmen zu gewährleisten.
Lead Marketing ist, was für Euch zählt
Design Thinking und Empathie. Ein schlagkräftiges Team
Performance-Marketing-Projekte starten in der Konzeptionsphase sehr häufig mit Analysen und Thesen. Für letzteres sind Ansätze aus dem Design Thinking sehr hilfreich, wie z.B. das «Jobs to be done» Modell oder das Entwickeln der optimalen Customer Journey. Und zwar End-to-End. Diese Erkenntnisse werden am besten in Workshops erarbeitet, zu denen oft der Vertrieb auch sehr viel Know-how miteinbringen kann. Darüber hinaus können je nachdem gezielte Kundenbefragungen wichtige Einsichten bringen. Und natürlich Empathie, sprich, die Fähigkeit sich in den Kunden und in sein Verhalten hineinzuversetzen.
Lead ist nicht gleich Lead
Dieser Punkt ist extrem wichtig in der Konzeptionierung: Welche Phase im Sales Funnel will man adressieren? Was ist realistisch? Die Antwort darauf ist schon fast ein strategischer Entscheid. Sie kann z.B. durch Keyword-Recherchen unterstützt werden. Oder sie zeichnet sich ab durch die analytische Vorarbeit, Befragungen oder einen gemeinsamen Workshop. Denn je nachdem, in welcher Phase ein Lead generiert wird, können sich noch weiterführende Massnahmen daraus ergeben, wie ein «Lead-Nourishing».
Lead Marketing ist vor allem eines: messbar
Um sich Benchmarks zu setzen, die mit der Kampagne erzielt werden sollen, ist es wichtig vorher einen «Lead-Score» zu kalkulieren. Wieviele Leads sind unter den gegebenen Umständen und dem geplanten Media-Budget realistisch? Denn rund um die Kampagne wird ständig gemessen, ausgewertet, optimiert. Nur so lassen sich die Ausgangsthesen validieren und die Lead-Zahlen erreichen.
Botschaften. Aussagen. Ansagen
Wer seine potenziellen Kunden versteht, der kann sie auch richtig ansprechen. Egal für welche Kanäle und Design-Formate man sich auch entscheidet – das «Auge isst mit».
Auffallend (schöne) und gefällige Designs und Texte haben einfach eine viel grössere Chance geklickt zu werden, als Anzeigen in schlechten Design-Formaten. Wer unsicher ist, der testet verschiedene Varianten (A/B-Tests) und prüft die entsprechenden KPI’s.
Das Konzept. Das Drehbuch für das Kampagnen-Team.
Ein Kampagnenkonzept macht vermutlich die Hälfte der Kampagnenarbeit aus. Denn es ist wichtig die Basis zu durchdenken und daraus Entscheide abzuleiten, wie die geeignetsten Kanäle, die besten Formate, die idealste Nutzerführung und die richtige Botschaft für die avisierte Kundensituation. Ganz zu schweigen vom notwendigen Budget. Doch ein Konzept muss auch im richtigen Format daher kommen: Es muss so entworfen sein, dass es dem Kampagnen-Team als Regieanweisung dient.
Geplant wird grob. Gearbeitet wird agil.
Digitale Projekte sind sehr komplex. Das trifft auch für Kampagnen in diesem Umfeld zu. Zumeist gibt es mehrere Personen, die involviert sind, weil sie unterschiedliche Expertisen abdecken, wie Content und SEO, Ad Management, Design und UX oder Branding. Wenn die Kampagnendaten eine Optimierung notwendig machen, dann sind meist auch mehrere ExpertInnen gefragt. In einer agilen Arbeitsweise kann dies sehr schnell und weniger fehleranfällig passieren. Doch agiles Projekt Management entbindet nicht von Meilensteinen und einer Grobplanung.
Erfolg kommt durch die Kombination vieler Faktoren
- Der potenzielle Kunde steht im Zentrum aller Aktivitäten.
- Unternehmensmarken sind dort präsent, wo ihre Kunden sind.
- Wenn nicht klar ist, welche Kanäle Kunden nutzen – ausprobieren.
- Der Content ist immer relevant für den Kunden, in jeder Phase seiner Kaufbereitschaft.
- Kontinuierlich messen und optimieren.
homo digitalis entwirft Lead Marketing und Engagement-Konzepte, die Eure Ansprüche erfüllen und zugleich kreativ sind.
Durchführung von Workshops mit Eurem Team und Stakeholdern auf Basis von sinnvollen Business Modellen.
Ein Konzept wie ein Drehbuch, das jeder versteht und mit dem alle arbeiten.
Auf Wunsch auch agiles Projekt-Management in Zusammenarbeit mit Eurem Team oder Agenturen.
